Marketing s příběhem: Proč využívat modely STDC a AIDA

Přesuneme se do přítomnosti. Svět se ještě vzpamatovává z covidu, přichází rostoucí inflace, zpomaleni ekonomiky, energeticka krize, rostoucí ceny bydlení, vládní úspory a všudypřítomná konkurence. I kdybyste měli stejně dobrou nabídku jako před deseti lety, stejně dobrých výsledků už pravděpodobně nedosáhnete. Za posledních deset let nebylo období, kdy by bylo tak náročně získat zákazníka, jako dnes, a představy investice 1000 korun do marketingu s 10ti násobnou návratností nebyly nikdy vzdálenější realitě. 

Přestože je ale marketing stále složitější a komplexnější, neznamená to, že by se vaše snaha nevyplatila a že byste to měli zabalit. Jenom už to nepůjde tak snadno, jako dříve a když sem tam vystřelíte reklamu do mediálního prostoru, pravděpodobně akorát vyhodíte peníze, které byste mohli využít efektivněji.

Ve výsledku je tak extrémně důležité ve své marketingové strategii věnovat zvláštní pozornost nákupnímu procesu vašich zákazníků. Tady nastupují na scénu dva z nejznámějších a nejúčinnějších modelů – STDC a AIDA. Ve zkratce se jedná o konverzní funnely neboli trychtýře, které vaše zákazníky již zmíněým nákupním procesem provedou.

AIDA a STDC modely

AIDA je zkratkou pro Attention (Pozornost), Interest (Zájem), Desire (Přání) a Action (Akce). Tento model je založen na předpokladu, že nejprve musíte upoutat pozornost vašich zákazníků, následně v nich vzbudit zájem o produkt nebo službu, vyvolat touhu vlastnit daný produkt a nakonec je přimět k nákupu.

STDC je zase zkratkou pro See (Vidět), Think (Přemýšlet), Do (Udělat) a Care (Starat se). Nejdříve je třeba, aby zákazník viděl produkt nebo službu a uvědomil si jeho hodnotu. Poté by měl přemýšlet o produktu, zvážit jeho výhody a nevýhody. Následně by měl uskutečnit nějakou akci, jako je nákup nebo využití nabídky. A konečně, společnost by se měla starat o zákazníka i po nákupu, aby udržela jejich loajalitu a získala jejich opakované nákupy.

Oba modely mají společné cíle, a to přesvědčit zákazníka, aby provedl určitou akci, ať už se jedná o nákup nebo jinou formu angažovanosti. AIDA model je vhodný pro krátkodobou propagaci a generování okamžitých prodejů, zatímco STDC model se zaměřuje na budování trvalých vztahů a získávání opakovaných nákupů. Nakonec ale není ani tak důležité, který model si vyberete (i když se s STDC modelem budete pravděpodobně potkávat častěji). Jde primárně o to, abyste jejich principy aplikovali i do vašeho podnikání.

Konverzní funnel aneb marketing s příběhem

Pokud byste si z tohohle článku měli něco odnést, pak je to jediné – věnujte se vašim zákazníkům v každé fázi jejich nákupního rozhodování a proveďte je jejich vlastním příběhem s vaší značkou. 

V praxi to může vypadat například tak, že vytvoříte široce zacílenou video-kampaň, která osloví velkou část vaší cílové skupiny a přivede je na vaše webové stránky. Tato část by spadala do fáze Attention/See, tedy něco jako první kapitola v příběhu vašeho zákazníka. 

V dalším kroku se můžete věnovat lidem, kteří byli na vašem webu, prohlédli si vaši nabídku, ale neprovedli žádnou konverzní akci, tedy například váš produkt nepřidali do košíku nebo nevyplnili kontaktní formulář. V tomto kroku je vhodné uživatelům správným reklamním formátem produkt/službu více představit a vykomunikovat přidanou hodnotu, jednoduše vytvořit zájem a vzbudit v nich potřebu či přímo touhu vaší nabídky využít. 

Dostáváme se ke třetí kapitole, a to jsou uživatelé, kteří konverzní akci už provedli, ale nedokončili. Vezměme si třeba již zmíněné přidání do košíku. V této fázi se můžete zákazníkům například připomínat klasickou reklamou ala “něco jste si u nás zapomněli v košíku”. Ne každého však taková reklama přesvědčí a tedy po nějaké době můžete nabídnout třeba dopravu zdarma nebo jednorázovou slevu na první nákup.

Ve čtvrté kapitole se pak můžete věnovat zákazníkům, kteří u vás už nakoupili. Pokud pracujete se segmentací dát a víte, co si kdy jaký zákazník nakoupil, není nic efektivnějšího, než toho využít – tedy za předpokladu, že jsou s vašimi službami/produkty zákazníci spokojení a nehrajete to na první nákup a nazdar. Pokud tedy například prodáváte krmivo pro psy a víte, že zakoupený pytel žrádla vydrží cca měsíc, pak můžete ze svých kontaktů tyto zákazníky vysegmentovat a připravit jim reklamu na míru. Kreativitě se v této fázi meze nekladou.

Závěrem

Ať už budete používat model AIDA, STDC nebo si vytvoříte na míru nějaký vlastní, jedno je jasné – vyplatí se vám to mnohonásobně více, než zpropagovaný příspěvek na sociálních sítích jednou týdně. Pravděpodobně chvíli potrvá, než si najdete vlastní komunikační mix, ale odměnou vám budiž vyšší prodeje, silnější značka a spokojenější zákazníci. No a pokud si chcete ušetřit testování, není nic jednoduššího, než nás kontaktovat, rádi vám pomůžeme.